Запуск продуктовых гипотез для снижения барьеров покупки в e-commerce
(01)
Сразу по результатам
После внедрения продуктовых гипотез изменилось поведение пользователей:
- пользователи быстрее принимали решение о покупке
- реже возвращались к этапу выбора
- чаще переходили к оформлению заказа
- начали использовать новые сценарии (квиз, тест-драйв, рассрочка)
- увеличилась глубина взаимодействия с продуктом
- снизилось количество пользователей, откладывающих решение
(02)
Контекст
Работал над увеличением конверсии и выручки e-commerce продукта через запуск новых пользовательских сценариев и устранение барьеров на пути к покупке.
Основной фокус — рост конверсии за счёт:
Основной фокус — рост конверсии за счёт:
- упрощения выбора
- снижения финансовых барьеров
- повышения доверия
(03)
Проблемы
Несмотря на наличие трафика, значительная часть пользователей:
Это приводило к потерям на этапе принятия решения и снижению конверсии.
- не могла определиться с выбором
- не доходила до покупки
- откладывала решение
Это приводило к потерям на этапе принятия решения и снижению конверсии.
Исследование
Как я понял, что это проблемы
(01)
Анализ в Яндекс.Метрике
- анализировал воронку пользователей
- отслеживал поведение до покупки
Выявил:
- пользователи “застревают” на этапе выбора
- высокая доля выходов до покупки
(02)
CustDev
Провел серию опросов пользователей (разные сегменты: новые, сомневающиеся, возвращающиеся).
Ключевые инсайты:
Ключевые инсайты:
- “не понимаю, что выбрать”
- “слишком сложно разобраться”
- “дорого, подумаю”
(03)
Данные колл-центра
Частые запросы:
- помощь в выборе
- вопросы по цене
- сомнения перед покупкой
(04)
Косвенные сигналы
- пользователи возвращались несколько раз
- взаимодействовали с контентом, но не покупали
- это указывало на наличие интереса без конверсии
(05)
Вывод
Основные барьеры:
- сложность выбора
- высокая цена
- недостаток доверия
(06)
Гипотезы
Ключевые:
Приоритизировал гипотезы по влиянию на конверсию и скорости внедрения (ICE).
- квиз увеличит конверсию в заявку
- статьи повысят доверие
- рассрочка увеличит покупки
- вынос оплаты в интерфейс повысит CTR
- тест-драйв увеличит лиды
Приоритизировал гипотезы по влиянию на конверсию и скорости внедрения (ICE).
Решения
Квиз (подбор товара)
- добавил сценарий подбора через вопросы
- помог пользователю выбрать
- упростил принятие решения
- сократил неопределенность
Контент в каталоге
Добавил статьи и объяснения различий между товарами, чтобы помочь пользователю быстрее понять, какая модель подходит под его задачу.
Рассрочка / сплит
Внедрил сплит и вынес оплату в карточку товара.
Тест-драйв
Добавил сценарий записи на тест-драйв через сайт, чтобы связать онлайн-интерес с офлайн-проверкой продукта перед покупкой.
Результаты
- пользователи быстрее принимали решение о покупке
- реже возвращались к этапу выбора
- чаще переходили к оформлению заказа
- начали использовать новые сценарии (квиз, тест-драйв, рассрочка)
- увеличилась глубина взаимодействия с продуктом
- снизилось количество пользователей, откладывающих решение
Это подтвердило, что ключевые барьеры находились в этапе выбора, доверии и восприятии цены.
